Santiago Mulas-Dir. Gral. de Triumph España y Portugal

Santiago Mulas nos recibe en las instalaciones centrales de Triumph en Las Rozas y lo hace con su campechanía habitual y frente a dos cafés humeantes. El Director General para España y Portugal de la marca inglesa es uno de esos entrevistados que los periodistas agradecemos porque -pese a su aparente timidez- contesta siempre sin reparos a lo que se le pregunta… aunque midiendo magistralmente sus palabras. Y es que Santiago Mulas es consciente de que, además de representante de una marca de motos, es también depositario de una tradición.

Sois una marca británica, así que es casi inevitable que te pregunte por si temes los efectos del Brexit y si estáis preocupados en Triumph por lo que pueda ocurrir al respecto…
Obviamente existe cierta preocupación… pero también certeza de que, al final, todo se arreglará de la manera más pragmática posible. Ahora están hablando los políticos y ya se sabe que el diálogo de los políticos siempre va por caminos diferentes a los del comercio. Yo estoy esperanzado porque tanto la Unión Europea como el Reino Unido están más que interesados en que el comercio, las importaciones y exportaciones entre ambos mercados sigan fluyendo con las menores cortapisas posibles.

En cualquier caso ¿los aranceles serían el peor escenario al que se podría enfrentar Triumph?
Hace tiempo que se trabaja con tipos de moneda diferentes -dólar, euro, el bat thailandés…- así que hay capacidad de maniobra. Por otra parte, en Triumph estamos haciendo planes en función de todas las eventualidades del Brexit. La imposición de aranceles es -efectivamente- una de ellas aunque, en mi opinión, no sería la más preocupante. Creo que una subida arancelaria se podría asumir por parte de la marca. Me preocupan mucho más las complicaciones administrativas y burocráticas y los retrasos que todo ello puede conllevar.

Echando la vista atrás

Pronto se cumplirán siete intensos años de tu llegada al frente de Triumph. ¿Cuál ha sido el peor y el mejor momento de esta etapa?
El primer año y medio fueron realmente malos porque coincidieron de lleno con el estallido de la crisis y la caída brutal de ventas. Desde luego no se trataba del momento ideal para ponerse al frente de una marca de motos. Había que reestructurar la red en el pero contexto imaginable. Parecía que no se podía hacer nada contra una crisis global que superaba a todos. Y los mejores momentos son, casi con toda seguridad, los del último año ya con el mercado recuperado y con resultados tanto financieros como de ventas muy buenos.

Entonces… ¿eres optimista? ¿La crisis ya es un mal recuerdo para el sector de la moto?
-Aún queda alguna parte de la industria afectada, sobre todo en cuestiones estructurales, pero la mayor parte del cuerpo del sector ya está fuera. Forma parte de nuestra manera de ser parchear y seguir adelante y en ese proceso estamos en España pero lo más importante es que la mentalidad del mercado ya ha cambiado. Soy optimista… pero no me atrevo a especular a más de 5 años porque el gran reto es, en realidad, atraer a la gente joven a la moto. Se nos está envejeciendo la clientela y eso sí es verdaderamente preocupante. El futuro se decide ahí.

¿Y alguna decisión de la que te arrepientas especialmente?
Del cómo y el cuándo hicimos la transición entre el antiguo modelo Street-Triple y el nuevo. Llegamos unos seis o nueve meses tarde y eso provocó que perdiéramos la posición de privilegio que teníamos en ese momento con esa moto, que era nuestra líder de ventas.  Si existe una ley inexorable en el mercado es que cuando pierdes tu posición cuesta muchísimo recuperarla. Fue un error grave del que, sin embargo, todos hemos aprendido mucho.

Recuerdo muy bien que a los pocos meses de estar en tu cargo, en un salón de Milán, me dijiste “Gonzalo, quiero ser la competencia de BMW”. ¿Triumph es ya una competidora de BMW?
Evidentemente BMW es BMW y sería un insensato si obviara que la cuarta parte de las ventas de motos grandes se las lleva el gigante alemán. Pero también te digo que ahora se preocupan más de lo que hacemos que hace siete años y ya nos consideran -al menos en algún segmento- competencia, porque les hemos arañado un 15-20% de ventas. De hecho la entrada de sus modelos Nine-T es una muestra clara de que hemos llamado su atención y BMW, a su vez, quiere arañar parte del cliente Bonneville o Thruxton. El vintage es un segmento muy goloso; el cliente sabe lo que quiere, está dispuesto a pagarlo y se interesa también por ropa y equipamiento ad-hoc.

Aciertos, errores… y peculiaridades

¿Qué peso específico tiene el mercado español dentro de la estrategia de Triumph?
Cada vez mayor. Es verdad que durante mucho tiempo fuimos uno más dentro de los grandes mercados europeos pero, poco a poco, en Hinckley han entendido que los mercados mediterráneos tienen unas particularidades que los hacen diferentes de los alemanes o los franceses. Y en el caso del mercado español, todavía más. Incluso hacen ya estudios específicos directamente en España.

¿Y cuáles son esas peculiaridades españolas?
En primer lugar que somos, con diferencia, el mercado donde la política de precios es más agresiva. Los ingleses alucinan cuando les explico que puede que en Alemania el PVP de una moto sea sagrado pero en España el PVP es una base para empezar a negociar, porque los descuentos y promociones son imprescindibles. Forma parte de nuestra cultura, de nuestro carácter. Y la segunda peculiaridad está en la paleta de colores demandados. Insisto mucho en fábrica en que a los españoles nos gusta ir más allá del negro, el blanco y el gris. En cualquier caso, insisto, parece que el mensaje ha calado en Hinckley y poco a poco lo van asumiendo.

Imagina que tienes la posibilidad de pedirle directamente a John Bloor -el propietario de la marca- un modelo ideal para completar la gama en España y Portugal. ¿Qué le pedirías?
Sin duda una moto de entrada en la marca que fuera más asequible. Y no estoy pensando tanto en cilindrada como en precio. Nosotros arrancamos en los 8.000 euros y una moto que nos permitiera movernos entre esa franja de 6.000 y 8.000 nos permitiría competir mejor.

Curiosamente, aunque a Triumph se debe buena parte del auge del estilo neo-retro, la marca parece incrementar su faceta deportiva…
Ni queremos ni podemos renunciar a nuestro pasado; las motos retro son casi la mitad de nuestras ventas y a ellas se lo debemos todo. Lo que ocurre es que, a diferencia de hace 5 años, se han concentrado las gamas y nos movemos solamente en tres familias: clásicas, roadster/naked y adventure/maxitrail. La entrada en Moto2 como suministrador de motores simplemente hace hincapié en este aspecto deportivo que también siempre ha tenido Triumph. Yo entiendo que pueda sorprender a quienes nos ven como una marca de producto “vintage” pero el éxito pasa por no quedarse solamente con un tipo de producto. De todos modos y pese a eso, no creo que en las actuales circunstancias de mercado veamos una RR basada en esa motorización de carreras.

Esa diversificación implica también cometer errores. ¿Qué familias no han cumplido las expectativas?
En las Touring tuvimos una presencia llamémosla “breve” con la Trophy. Y las grandes custom tampoco han funcionado comercialmente como esperábamos siendo, como son, unas máquinas impresionantes. Estas últimas ya no parecen estar tan de moda y además es obvio hay una gran marca especializada en este tipo de máquinas que tiende a monopolizar este segmento sin que exista casi posibilidad de alternativas europeas. Pero fueron precisamente estas experiencias las que nos decidieron a centrarnos en las tres gamas actuales.