Entrevista: José Rovira. CEO de Corver SA

CUESTIÓN DE GUSTOS

Corver trabaja con marcas de las consideradas “Premium”. ¿Es más fácil capear el temporal con marcas así o es más fácil hacerlo con marcas “low cost”?

Primero habría que definir lo que es “low cost”, porque el “low cost” ha cambiado de actores. Antes las marcas “low cost” eran unas y todos teníamos claro cuáles. Ahora hay marcas reconocidas que han dejado de fabricar ellas mismas y lo hacen a través de terceros en China o Vietnam o Corea en factorías que hasta hace poco se consideraban productoras de material “low cost”. Esas marcas ¿son “low cost” o no lo son?

En cualquier caso, respondiendo a tu pregunta, te diré que las marcas Premium sufren las crisis incluso un poco más que las otras porque a determinados niveles de precio se nota muchísimo. Es verdad, sin embargo, que el tener detrás un nombre consolidado hace que cuando se inicia la recuperación del mercado, éstas se recuperen también más rápido. Es como si el cliente que ha estado reprimiendo su compra, llegado el momento quisiera desquitarse y hacerse con lo mejor.

¿En qué medida la industria es capaz de seguir el ritmo de las modas? ¿Os ha pillado por sorpresa toda esta tendencia retro, “old school”, etc…?

Como distribuidores nosotros tenemos cierta capacidad de reacción ante fenómenos similares pero hay que entender que los fabricantes son más lentos porque, aunque ahora esté de moda esta estética, en realidad se trata de un mercado minúsculo cuyos volúmenes de ventas no son muy destacables. Otro error que se comete con estos perfiles de producto es pensar que fabricar un casco “Cafe Racer” o un casco retro es mucho más barato que fabricar un réplica de competición y no es cierto. Es prácticamente igual de caro, del mismo modo que fabricar un coche descapotable no es más barato que fabricar una berlina. Los materiales, los procesos y los estándares son los mismos. Al menos por lo que respecta a Shoei, la marca por la que yo puedo responder.

¿Han cambiado mucho los gustos de los usuarios en materia de cascos en esta última década?

Han cambiado notablemente. Ha habido un clarísimo trasvase desde el producto deportivo, el casco RR y el casco réplica hacia un casco más discreto para el uso cotidiano y hacia el casco enfocado al viaje. Son los dos registros en los que nos movemos mayoritariamente ahora, además de otros pequeños nichos. El casco deportivo es, sin duda, el que más ha sufrido durante los años de crisis. Lo positivo de esto es que, paradójicamente, el casco más funcional ha abierto la puerta a otro tipo de cliente al que antes “asustaban” las gráficas superdeportivas y tampoco necesitaba un casco para viajar.

UN MERCADO CAMBIANTE

Hablabas de “nuevos actores”. Hay uno que ha irrumpido con especial fuerza: el motosharing. ¿Se ve desde el sector como un aliado o como un competidor?

Hay gente en el sector que lo ve como competencia porque, por decirlo de un modo gráfico, cada uno de esos vehículos lleva dentro dos cascos que ya no se van a vender. Para mi esa percepción es un error. El motosharing es claramente una oportunidad, sobre todo porque está haciendo entrar a gente nueva en el mundillo de las dos ruedas. Es verdad que quizás la mayoría de usuarios del servicio no se comprarán un casco o una chaqueta ex profeso pero siempre habrá alguno de ellos que, encantado por las ventajas del scooter, tarde o temprano querrá el suyo propio y entonces sí lo hará.

¿El casco es un elemento que aún se vende por precio?

Cada vez menos. La gente es cada vez más consciente de lo que significa montar en moto con la sensación de llevar la cabeza bien protegida. Yo te diría que, más que de precio, se trata de que el casco de una marca Premium como puede ser Shoei esté a la altura de lo que se paga y espera de él. Una marca por si misma no vende si detrás no hay nada. Ese producto ha de poseer una calidad, unos materiales y unos procesos que puedan soportar el prestigio de la marca. Entonces el cliente es consciente de ese “plus” y está dispuesto a pagar por ello.

Shoei fabrica desde el primero al último de los componentes de sus cascos, desde la caja al film protector de la visera en Japón… y así seguirá siendo. Es lo que marca la diferencia y hace de Shoei lo que es. Pero si mañana Shoei rebajara los estándares de calidad, renunciara a la innovación y comenzara a fabricar fuera de Japón con procesos más económicos, dejaría de venderse por muy reconocida que sea la marca. No tengo la menor duda de ello.

¿Shoei os pregunta sobre necesidades específicas del mercado español?

Tenemos una relación con Shoei de más de 40 años que me atrevo a decir que va más allá de lo profesional para anclarse en la confianza personal y obviamente nos preguntan. Nos ven más como socios que como distribuidores. Pero es que Shoei hace mucho más que eso; cada cierto tiempo acogemos a un grupo de ingenieros de la marca que vienen directamente desde Japón para conocer “in situ” y a pie de carretera la realidad del mercado español. Y cuando digo “a pie de carretera” no exagero. Es literal.

¿Los cascos jet son el talón de Aquiles de Shoei en España?

Yo te diría que de Shoei y de todas las marcas de cascos Premium. Es por una cuestión de mentalidad muy específica de nuestro mercado que sigue identificando “casco jet” con “casco económico”. Incluso en los comercios especializados, a partir de determinados precios, se incentiva ya al cliente a un casco integral o modular. Con el tiempo esta percepción cambiará porque cada vez habrá más clientes que quieran ir con un buen casco jet… pero está costando. Te digo lo mismo que te decía antes; fabricar un casco jet con los más altos estándares de seguridad y calidad no es más barato que uno integral.

NOVEDADES Y E-VOLUCIÓN

Corver fue de las primeras empresas en apostar por la electrónica de servicio con marcas como TomTom o Cardo. La realidad de ambas, ahora mismo, es muy diferente…

Cuando empezamos a traer intercomunicadores en el 2004 eran casi una excentricidad. Había gente que me decía… ¿cómo voy a hablar yo mientras voy en moto? Hoy son imprescindibles para muchísimos usuarios sin distinción de tipo de moto o de cilindrada. Han aportado una manera diferente de circular en moto, de viajar en grupo… la evolución ha sido impresionante. Ya hay equipos que funcionan por voz, que no te obligan a dejar las manos del manillar. Un intercomunicador lo rentabilizas rápido porque le das rendimiento cada vez que coges la moto, sea por placer o para ir a trabajar.

Una evolución contraria a la del navegador tradicional…

Es justo el ejemplo contrario. Es incuestionable que un GPS específico para moto como puede ser un TomTom es lo mejor si se trata de viajar mucho. Pero también lo es que, hoy por hoy y excepto para estos casos de grandes viajeros, el móvil suple muchas de las necesidades básicas de navegación y la industria del GPS no está sabiendo encontrar el factor diferencial que le permita aportar algo más. Soy poco optimista respecto a su viabilidad a medio plazo si los fabricantes no dan con ese “algo” que justifique la compra de un navegador.

¿Qué novedades respecto a las marcas del grupo Corver puedes adelantarnos?

Por supuesto Shoei mostrará en Milán nuevas gráficas pero en líneas generales mantenemos todos los modelos conocidos del actual catálogo porque nosotros tardamos entre 3 y 4 años en desarrollar nuevos modelos. En la gama jet lanzamos el J-Cruise II aunque ya es un modelo conocido en Japón que llega ahora a Europa. Fuera de los cascos, me complace mucho informar de que acabamos de hacernos con la distribución de Levior; una marca que llevaba fuera de nuestro mercado algún tiempo y que en esta nueva etapa va a sorprender, siempre con nuestra línea habitual de trabajar con la máxima calidad posible.